Szkolenie: Sztuka negocjacji - strategie negocjacyjne

Istnieje możliwość negocjacji ceny przy większej ilości zgłoszonych osób.

Przy większej liczbie zgłoszonych osób, jak i dla naszych stałych Klientów 10% rabatu.

Organizator w wyjątkowych przypadkach, zastrzega sobie prawo zmiany hotelu na hotel o takim samym lub wyższym standardzie.

Uczestnicy otrzymują certyfikat ukończenia szkolenia.

Cena obejmuje

- udział w szkoleniu/ autorskich warsztatach,
- konsultacje indywidualne,
- materiały szkoleniowe,
- 3 noclegi i wyżywienie w hotelu o wysokim standardzie,
- serwis kawowy,
- imprezy towarzyszące (np: biesiada przy ognisku),
- karnet do auaparku,
- zaświadczenie/certyfikat o ukończeniu szkolenia.

Dla kogo?

Szkolenie przeznaczone jest dla menedżerów, kierowników projektów, konsultantów, handlowców,
specjalistów marketingu, osób zajmujących się szeroko pojętą sprzedażą.

Szkolenie prowadzi

Cele i korzyści ze szkolenia

Psychologiczne podejście do negocjacji odwołuje się do głównej zasady negocjacyjnej (Harwardzki projekt Negocjacyjny) bądź miękki w stosunku do ludzi, twardy wobec problemu.
Takie podejście zakłada konieczność budowania dobrej relacji i sprawnego komunikowania się. Im lepiej dostrzegamy i rozumiemy procesy komunikacyjne tym mniej jesteśmy podatni na manipulację i gry stosowane przez partnerów negocjacyjnych zyskując tym samym przewagę negocjacyjną. Dlatego rozpoznawanie i radzenie sobie z technikami manipulacji to kolejny pozacenowy aspekt, na który będziemy kłaść nacisk w trakcie szkolenia. Ponadto uczestnicy zapoznają się z cechami osobowości i metodami działania najlepszych negocjatorów, przebadanych przez zespół psychologów pod kierunkiem Neila Rackhama z Huthwaite Research Group oraz poznają najbardziej skuteczne style negocjowania.

Tematyka

1. Otwarcie szkolenia
a. Nawiązanie dobrego kontaktu trenerów z grupą.
b. Przygotowanie podstaw do dalszej części szkolenia, określenie zasad współpracy i omówienie programu warsztatów.
c. Ćwiczenia integrujące i ukazujące specyfikę dynamiki uczenia się w grupie.

2. Znaczenie dobrych relacji w procesie negocjacji
a. Nie tylko słowa - komunikacja niewerbalna
b. Odczytywania nieświadomych sygnałów i reakcji rozmówcy.
c. Postawa ciała, mimika i kontakt wzrokowy.
d. Dystans i wykorzystanie przestrzeni.
e. Gestykulacja - rozumienie znaczenia gestów, rodzaje gestów: ilustratory i adaptatory.
f. Rozpoznawanie niewerbalnych sygnałów podejmowania decyzji,
g. Oceniania, dystansu, zainteresowania, kłamstwa.
h. Ruchy gałek ocznych.
i. Jak sobie radzić z negatywnymi gestami?
j. Język ciała, którego należy unikać w negocjacjach

3. Wywieranie wpływu - nieświadome wzorce językowe
a. Umiejętność uważnego słuchania i zbierania informacji o rozmówcy.
b. Sugestywny język - klient wzrokowy, audytywny, kinestetyczny.
c. Różne style perswazji:
Autorytet wewnętrzny/zewnętrzny.
Podobieństwa/ różnice.
Nastawiony na cele/ na unikanie problemów.

4. Konstruktywna rola konfliktu
a. Dlaczego konflikty wymykają się spod kontroli?
b. Istota i definicja negocjacji jako sytuacji z założenia konfliktowej.
c. Zachowania wzmacniające i wyciszające konflikty.
d. Określenie własnego stylu działania w konflikcie za pomocą kwestionariusza KZWK

5. Strategie negocjacyjne
a. Różne podejścia do procesu negocjacji:
twardy styl negocjacji
miękki styl negocjacji
negocjacje wokół meritum
b. Gra negocjacyjna XY pokazująca różne rodzaje zachowań w konflikcie, wpływ przekonań na styl negocjacji oraz znaczenie zaufania w trudnych sytuacjach.
c. Różne style negocjacji, wady i zalety obu stylów:
Negocjacje pozycyjne - wymiana zysków i ustępstw
Negocjacje problemowe - konstruowanie nowych rozwiązań

6. Podstawowe zasady negocjowania oparte na Harwardzkim Projekcie Negocjacyjnym
a. Oddzielanie ludzi od problemu.
b. Umiejętność oddzielania stanowisk od interesów - Dostrzeganie głębszej potrzeby, cel i interesy drugiej strony.
c. Opieranie się na obiektywnych kryteriach.
d. Poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron.
e. Negocjacje jako okazja do nawiązania lub poszerzenia współpracy.
f. Konieczność długofalowej współpracy - porozumienie i klimat, w jakim zostało osiągnięte będą wiele znaczyły w następnych kontaktach z partnerami.

7. Właściwy proces negocjacji
a. Fazy negocjacji problemowych:
Przygotowanie do negocjacji,
Analiza własnej sytuacji i określenie celów
Przygotowanie do negocjacji z wykorzystaniem BATNY
b. Budowanie atmosfery zaufania i współpracy;
Rozwiązanie dodatkowych konfliktów,
Oddzielenie ludzi od problemu,
Rozpoczęcie od kwestii najprostszej do negocjacji.
c. Ustalenie procedur i reguł gry.
d. Otwarcie - prezentacja stanowisk, rozpoznawanie przedziału drugiej strony, określenie interesów stron,
e. Zdefiniowanie kwestii spornej,
f. Poszukiwanie możliwych rozwiązań,
g. Ocena propozycji rozwiązań,
h. Wybór najlepszego rozwiązania.
i. Ustępstwa
j. Dopracowanie porozumienia.
k. Ustalenia sposobu realizacji porozumienia.
l. Formalizacja (zapisanie i podpisanie) porozumienia.

8. Psychologiczne aspekty manipulacji w negocjacjach

a. Zasady postępowania w negocjacjach: przygotowanie się do negocjacji, ustalanie reguł i przebiegu jako zabezpieczenie przed manipulacją.

b. Znajomość wybranych technik i taktyk negocjacyjnych jako sposób na uzyskiwanie przewagi negocjacyjnej

c. Zasady dokonywania ustępstw.

9. Wybrane techniki manipulacji i sposoby ich pokonywania
a. Rozmyślne oszustwo.
b. Niejasny mandat.
c. Fałszywe fakty.
d. Wątpliwe intencje.
e. Sytuacje stresujące - czynniki otoczenia fizycznego (głośno, gorąco, zimno, brak miejsca, niewygodne siedzenie, klimat napięcia).
f. Mamienie wysokim kontraktem w przyszłości.
g. Ataki personalne .
h. Procedura dobry/ zły policjant.
i. Groźby - rozkazy, zastraszanie.
j. Odmowa negocjacji - postawienie żądań i nie podjęcie rozmów.
k. Radykalne żądania - stawianie skrajnych propozycji.
l. Eskalacja żądań - podwyższenie jednego z żądań ilekroć czynione jest jakieś ustępstwo, ponowne wracanie do kwestii, które wydawały się być już rozstrzygnięte.

UWAGA! Każdy uczestnik może zgłosić pytanie dotyczące problematyki kursu na 9 dni przed kursem - odpowiedź uzyska podczas kursu.

Nr fax: +48 81 532-84-14, +48 81 534-35-50 lub info@epe.edu.pl

ORGANIZACJA: Wypełnione zgłoszenie prosimy nadsyłać faksem, pocztą lub poprzez stronę internetową

www.epe.edu.pl

Rezygnację przyjmujemy najpóźniej na 5 dni przed data rozpoczęcia szkolenia.